ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....

ГЛАВА 4

Если вы — прирожденный торговец, скорее всего, что вы уже интуитивно используете некие из их. Ваш органичный, непосредственный подход к продаже, наверняка, очень комфортен покупателям.

^ КАК ЭМОЦИИ Посодействовали МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сходу после окончания ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... средней школы я находил работу на лето. Однажды, проходя по известному Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я нашел один маленькой магазинчик летней одежки, по соседству с которым размещался рок-клуб. Услышав доносившуюся из ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... него музыку, я пошевелил мозгами, что будет приятно работать в таком месте.

Я зашел и обратился к одному из его хозяев, но тот произнес, что все кадровые решения воспринимает его ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... партнер, так что я остался подождать его. Он возвратился через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был особенно игрив для сих пор денька. На его лице зияла широкая ухмылка, говорившая ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... о том, что ему только-только удалось провернуть какое-то дело.

Я поглядел на него, и он здесь же засмеялся. “Вы — шеф?” — спросил я недоверчиво. Он посмотрел на собственного напарника, вроде бы спрашивая, кто ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... я таковой, и тот объяснил: “Он отыскивает работу”.

Шеф произнес: “Вы желаете получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!” И ушел.

Смешная ситуация создалась поэтому, что за ранее я сумел оценить место, где произошла

154

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... СИЛУ ЭМОЦИИ

эта сцена. Как я сообразил, что возможно обойтись без формальностей, когда собирался реализовать свои услуги? Я оценил место деяния, окружающую обстановку и шефа и сообразил, что тут возможно обойтись без ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... церемоний.

Если б я повел себя чопорно и официально, главный шеф не преминул бы сказать: “Отвертитесь от этого прилипалы!” Он улыбался, потому я начал смеяться. Я сходу выудил атмосферу ситуации и просто ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

Прирожденные торговцы знают, что в покупателях необходимо сделать настрой на трату де нег либо вложение капитала.

Торговец, который нанял меня, уже был настроен беззаботно, когда ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... пришел. Я сообразил это и поддержал его настроение, заместо того чтоб повредить. Сотки людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих вкладывательных дел вместе с брокером на критериях выплаты полных комиссионных? Беря во внимание, что мне приходится выплачивать брокерской фирме огромные суммы за покупку ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить конкретно так?

Непременно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... такие комисси-

155

ГЛАВА 4

онные поэтому, что вкладываю средства в наши дела. Он принуждает меня Желать приобрести у него, и, уверен, большая часть его клиентов ощущают то же самое.

Но ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... он также употребляет чувства в продаже, и я просто не сумел бы получить таковой же чувственной и людской отдачи, если б вел свои дела с вложением капиталов без помощи других. К примеру, его ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... лицо всякий раз озаряется ухмылкой, когда я прихожу к нему вкупе со собственной дочерью. (Она — также один из его клиентов, при этом наилучший тип клиента: она очень терпелива!)

Так, удовлетворенность брокера при виде моей ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... дочери может разъясняться несколькими первичными чувствами. Он может ощущать ИСКРЕННЕЕ Размещение к ней либо может просто обожать малышей и просто ПОЛУЧАТЬ Наслаждение от их присутствия. Я знаю, что внезапное ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... возникновение малышей в деловой обстановке дает мне дополнительный чувственный заряд.

Он также употребляет Интерес. К примеру, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется огромное количество игрушек из ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ее кинофильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он здесь же оживляется.

Выражая так очевидно свои эмоции, он тем указывает, что ему можно веровать. Он ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ничего не прячет от меня, и наши интересы взаимны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты собственных комиссионных в случае моей прибыли либо убытков ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

156

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ Чувствах ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные торговцы употребляют весь диапазон чувств покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

Если они ощущают, что им необходимо преодолеть рациональность покупателя, они могут ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... использовать и отрицательные эмоции, к примеру такие, как Ужас. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев попорядку и с большущим фуррором.

Дело в том, что я никогда не был жарким приверженцем использования ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... зубной нитью. Мне всегда казалось, что довольно часто чистить зубы и удалять зубной камень у спеца, чтоб зубы и десны были в порядке. После осмотра доктор спросил меня, пользуюсь ли я ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... зубной нитью, и я поведал ему о собственных взорах на это и добавил:

“Вот почему я хожу на очистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам”.

Он медлительно оборотился ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ко мне и тихим голосом, совершенно как Клинт Иствуд, спросил:

“Что все-таки, навечно ли вам получится сохранить свои зубы?”

Поначалу я опешил и даже незначительно оскорбился его несуразным вопросом ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... и помыслил: “Я желаю сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!”

Но он только прикидывался дурачком. Обычным вопросом он связал мое омерзение к зубной нити с опасностью досрочной утраты зубов. Если честно, я не ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... задумывался, что одно связано

157

ГЛАВА 4

с другим, но по сути своим вопросом он заявил:

Если вы не начнете воспользоваться зубной нитью, &bi начнете терять ваши зубы!

Я начал на последующий же денек и ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... с того времени раз в день проделываю эту функцию. Это вправду самым наилучшим образом сказалось на состоянии моих десен, так что я полностью доволен.

^ АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ Ужаса МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... УБЕДИТЕЛЬНЫМ

Фраза, произнесенная одонтологом, в большой степени апеллирует к чувству ужаса. Другими словами, но очень внушительно, он произнес, что если вы не сделаете то, что я говорю, дело завершится вам большенными неуввязками. Применительно к ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... продажам, это та ситуация, когда торговец гласит: “Если вы не купите у меня, вы, возможно, потеряете много средств”.

Большая часть обыденных, не прирожденных продавцов, страшатся апеллировать к чувству ужаса ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... при презентациях собственных продуктов и услуг. Они боятся оказаться в очах покупателей очень резкими либо страшатся, что покупатели могут помыслить, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к покупке, должны сделать в его ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... очах положительный образ торговца и прибегать к более воодушевляющим резонам.

Они, непременно, правы в том смысле, что приятнее использовать положительные резоны для развития предстоящего разговора о покупке. В конце концов ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., нехорошие резоны могут произве-

158

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

сти угнетающее воспоминание и отвратить клиента от покупки, не так ли?

Но обыденные торговцы не понимают более всего того, что очень многие клиенты нуждаются в ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... том, чтоб из их вышыбли чувство самодовольства, и ужас может послужить массивным средством подтолкнуть их в подходящем вам направлении.

Обыденные торговцы могут быть правы в одном:

в том, что некие клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... тем, что в их провоцируют ужас. Они предпочли бы услышать от стоматолога: “Как длительно вам хотелось бы сохранять свою красивую ухмылку?”, т. е. фразу, апеллирующую к чувству ужаса в умеренной степени.

Эта фраза гласит ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... о том же, о чем гласил мой стоматолог, но звучит наименее плохо. Она может с таким же фуррором воздействовать на перемену дела к товару и поведения людей. Выбор степени ужаса, который ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вы провоцируете в клиентах, находится в зависимости от вас.

И последнее: если вы желаете работать так же отлично, как прирожденные торговцы, вам необходимо будет использовать весь спектр чувств в процессе реализации. Он ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... безизбежно будет включать и некую долю ужаса.

^ ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ

Несколько месяцев вспять ко мне на консультацию пришел юноша, с фуррором занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил для себя на службу альтруизм, создав с его ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... помо-

159

ГЛАВА 4

щью длиннющий ряд починенных ему дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.

Его группа реализует подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент утверждает, что этот канал ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... очень важен, потому что помогает молодежи, относящейся к группе риска, узреть, что существует кандидатура наркотикам и разрушительному стилю жизни.

Естественно, он попробовал завербовать меня в свою группу и использовал при всем этом ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... очень сильную апелляцию. Он произнес:

Помогите мне посодействовать поменять к наилучшему молодежь этой страны.!

Кто мог бы сделать возражение против этой идеи? В конце концов, орудие, которое мы забираем из рук ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... 1-го ребенка, могло быть нацелено на нас. либо на кого-либо, кого мы любим, не правда ли? Он произнес, что, помогая ему, мы можем посодействовать для себя и всей нашей стране, вприбавок ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... мы получаем право глядеть практически 100 каналов за низкую цена подписки!

Этот юноша играет на мотивации, которую имеют многие из нас: ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ Собственный ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.

Многие поглядят на то, что ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... он делает, и произнесут: “Да это всего только новый метод продавать спутниковые антенны!”

Это довольно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы достигнуть только немногие обыденные торговцы, если такие ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... нашлись бы вообщем. Он интуитивно нашел очень мощнейший

160

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

рычаг воздействия, при помощи которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.

Прирожденные торговцы делают это всегда, вот почему следить за их работой так интересно ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Резоны в пользу покупки так и сыплются у их с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.

^ ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО Пробовать СЛОВАМИ ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... Обрисовать ЦВЕТОК

Я только начал работать торговцем в компании “Time-Life Books” и сходу столкнулся с феноменом величавого прорыва в продаже. Мне попалась непокладистая клиентка, и вот, расписывая, какие прекрасные обложки у ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... наших книжек, я взял и просто воскрикнул:

“Миссис Смит, это то же самое, что пробовать словами обрисовать цветок. Эти книжки — тот цветок, потому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю, что вы ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... будете довольны, условились?”

Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой коммерческий менеджер просто застыл на собственном месте, потому что он прослушивал наш телефонный разговор. Я закрыл сделку ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., и он немедля прогрохотал:

“Все слышали это? “Это то же самое, что пробовать словами обрисовать цветок!” Ах так сейчас нужно продавать эти книжки!”

В процессе собственной презентации я просто принудил работать эмоции. Итог ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... был моментальным и просто ошеломляющим.

161

7-1709

ГЛАВА 4

^ ПОСТАВЬТЕ Для себя НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

Один из лучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., и равномерно стал пользующимся популярностью лектором и создателем, книжки которого пользуются большой популярностью.

Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не смущяется упоминать об этом в собственных книжках. Потому ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... не умопомрачительно, что по собственной манере речи он мало припоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтоб их услышали люди в последних рядах зала.

Так же ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... как и многие прирожденные торговцы, Зиг считает, что продажа — это собственного рода проповедь. Многие красивые торговцы не подражают проповедникам специально, но в собственных презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.

Вы, может быть ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., сльпыали об этом парадоксе. Его время от времени именуют УВЕРЕННОСТЬЮ В Собственном ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу “то же самое, что словами обрисовать цветок”, я точно был полностью уверен в качестве ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... библиотечки, которую продавал.

Но нельзя реализовать только при помощи убежденности. Если мы желаем продавать как прирожденные торговцы, мы должны сделать два принципиальных шага.

Нам необходимо перевоплотить обычное убеждение в ВЕРУ, а потом нам ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... необходимо ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.

162

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

Я могу быть убежден, что мои продукты и услуги превосходны, но если я желаю, чтоб они вправду чего-то стоили, когда дело дойдет до ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... их реализации, то я должен показать свою убежденность перед клиентами.

^ ПРИРОЖДЕННЫЕ Торговцы Источают Заразную УВЕРЕННОСТЬ Внутри себя

Когда я стал управляющим в компании “Time-Life Books”, мой наилучший торговец самоуверенно заявил: “Спорим ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что я смогу реализовать всякую книжку кому угодно и когда угодно!” Я знал Барри прекрасно и подозревал, что он просто хвастался, но все таки решил слушать его.

“И чтоб обосновать это, — продолжил ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду гласить”.

Он взял очень действенный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже Реальных библиотечек, и ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... изменил где-то несколько слов. Он произнес, что будет продавать сказочную серию книжек под заглавием “Промышленная библиотечка”, а основная книжка в этой серии будет называться “Копоть”.

Он специально сделал заглавие как можно ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... более непрезентабельным, чтоб усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему испытать, и он бьгстро стал крутить телефонный диск.

Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

163

7*

ГЛАВА 4

Миссис Джонс, в нашей главной книжке ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... “Ко поть” вы увидите рождение века современных машин. Вы опять погрузитесь в атмосферу сумрачных городских пейзажей Великобритании времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Потом Барри плавненько перебежал к заключительной части разговора.

Так ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке у вас на дому, и я знаю, что она обрадует вас, условились2

Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

“Естественно, Барри!”

Барри просто зажегся. Он ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... стремительно позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же итог. Я был должен приостановить его, потому что если б он продолжил в том же духе, мы могли быть обязаны на собственный ужас и ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... риск издать эту серию!

Что Барри обосновал собственной малеханькой презентацией? Да, Барри был изобретательным торговцем и обладал чувством юмора, но единственное более принципиальное качество, которое он показал и которое позволило ему ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... реализовать эту несуразную библиотечку, можно выразить одним словом:

Уверенное ть.

Он был просто до краев заполнен этим привораживающим, приносящим средства свойством. Прирожденные торговцы всегда источают гигантскую уверенность. Она не всегда показная, это не бравада ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., которая вроде бы гласит: “Смотрите все. Я пришел ”.

До того времени пока Барри не начинал бахвалиться, его просто можно было принять за какого-ни-

164

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИИ

будь темного ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... члена коммунистической партии. Он совсем не создавал воспоминания бойкого, крикливого человека. Но все же он был величавым торговцем.

Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные внутри себя торговцы, и чему мы можем подражать?

1. Они берут под ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... контроль обстановку, окру жающую процесс реализации.

К примеру, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтоб она спонсировала некие из моих семинаров, я пришел на переговоры и сходу занял в ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... конфе ренц-зале место во главе стола.

Последующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я пользоваться доской на стенке, чтоб проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий отправляет сигнал, несущий огромную ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... информационную нагрузку, и гласит: “Я знаю, куда я пришел и что я делаю”. Если вы думаете, что такое поведение не оказывает собственного воздействия, то учтите одну увлекательную вещь.

Некоторый ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... узнаваемый практикующий педагог помогает руководителям научиться источать уверенность внутри себя. Одно из его самых фаворитных руководств именуется “Как заходить в комнату”.

Когда я -засомневался, что походка в данном деле — важнейший момент, он ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... произнес:

Походка содействует формированию у людей первого воспоминания о нас, а вы понимаете, как это принципиально'

165

ГЛАВА 4

2. Прирожденные торговцы кажутся невозму тимыми.

Всегда есть вещи, которые нереально держать под контролем в процессе презентаций ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... продукта, но прирожденные торговцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому расслабленно и продолжают переговоры точно с того ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... места, где их оборвали, коротко повторив то, что они гласили тогда.

3. Прирожденные торговцы ценят свое время, и они демонстрируют это.

Для клиентов принципиально осознать, что у продавцов есть и другие клиенты, которых необходимо посетить ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Торговцы таким макаром демонстрируют, что их услуги пользуются спросом. Они считают неотклонимым себе глядеть на часы, давая этим осознать, что их денек расписан стопроцентно. Это собственного рода узкий намек на то ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что не надо растрачивать их время.

4. Они улыбаются, даже когда на их оказы вают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные торговцы способны источать дружелюбие при неблагоприятных ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... обстоятельствах.

5. Прирожденные торговцы принуждают свои ужасы и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным общественным ораторам, прирожденные торговцы обучаются превращать негативные эмоции в положительные. Потеющие от

166

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

ужаса ладошки и более частое ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

Заместо того чтоб запретить для себя, они ПОЗВОЛЯЮТ для себя... Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... не принимают отсрочки близко к сердечку. Клиент, с которым Джим работал в течение 6 месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим в конце концов дозвонился до него, клиент произнес, что его ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... компания не собирается продолжать последующие переговоры, по последней мере, в течение 3-х ближайших месяцев.

Начинает ли Джим кричать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... закрыть сделку немедля? Указывает ли он свое нетерпение покупателю? Никаким образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно осознает, что некие сделки можно закрыть сразу, а другие ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... требуют времени.

7. Они не принимают отказы близко к сердечку. Через три месяца выяснилось, что соперник украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет никаких шансов, что его клиент будет брать у ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... него в этом году.

Ощущает ли он себя несостоятельным либо возносит до небес собственного соперника? Ни при каких обстоятельствах.

167

ГЛАВА 4

Он вожделеет собственному клиенту фурроров и отмечает, что он все ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... еще заинтересован в том, чтоб вести торговлю с ним. Он сердечно приглашает клиента звонить ему в дальнейшем.

Он не только лишь не воспринимает отказы близко к сердечку, да и рассматривает их как ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... временную задержку в делах.

8. Прирожденные торговцы молвят для себя, что они не единственные торговцы в мире.

Никто никогда не может занять со собственной продукцией 100 процентов рынка в данной индустрии, если только ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... он не монополист. Никакой торговец не может ждать, что ему получится заключить все сделки. По сути для того, чтоб считаться в высшей степени везучим торговцем, вам будет довольно доводить до конца относительно маленький ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... процент сделок.

До того времени пока вы будете расширять круг собственных клиентов, а ваши способы реализации будут довольно оптимальными, вы будете выделяться из общего ряда со собственной толикой сделок. Усвойте это твердо, так ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... же твердо, как это знают прирожденные торговцы, и это познание даст вам чувство спокойствия и большой убежденности внутри себя.

9. Прирожденные торговцы ведут себя непосредственно.

В последнем маркетинговом ролике актер Джек Паланс ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... рекламирует лосьон после бритья с вопросом: “Разве уверенность внутри себя не Сексапильна?” Это совсем непосредственный, а не кропотливо подобранный вопрос, не так ли?

168


^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

Расслабьтесь и не напрягайтесь. Поглядите ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., как Кен Гриффи младший делает замах в бейсболе. Он естествен. Его замах плавен и кажется одним легким движением. Он не захватил бы сердца стольких телезрителей, если б напрягал свои мышцы невпопад. Он достигнул фуррора, так ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... как по сути ему индифферентно, какая подача на данный момент последует.

Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сумеет отбить хоть какой удар. Прирожденные торговцы также знают это ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

Я думаю, это одна из обстоятельств, по которой настолько не мало продавцов имеют спортивную подготовку либо они азартные болельщики. Метод победы в спорте до странности припоминает метод удачливости в коммерции.

10. Прирожденные ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... торговцы, живут реальным моментом.

Они не истязают себя запоздалыми оценками того, что они только-только произнесли либо сделали, или гипотезами о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... мире бизнеса происходят за секунду, и происходящее прямо на данный момент еще важнее того, что случилось вчера.

Фокус их внимания сосредоточен на реальном моменте. На На данный момент. Так же как ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... торговцы в магазинах “Baskin Robbms”, где продается мороженое, они кончают с одним клиентом и здесь же молвят: “Последующий!”

Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, ощутят клиенты и проникнутся к вам ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... доверием.

169

ГЛАВА 4

^ КАК МОЖЕТ СЛАБАК

ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ*?

Мы все слышали истории о людях, совершивших невообразимые вещи в экстремальных обстоятельствах. Слабенький человек оказывается в состоянии приподнять автомобиль ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., чтоб спасти малыша.

Как можно разъяснить это? Мы можем сказать, что тогда действовал адреналин, но это только частичное разъяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными эмоциями и СТРАСТНЫМ ЖЕЛАНИЕМ посодействовать нуждающемуся в помощи.

Научитесь ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... пробуждать внутри себя страстное желание помогать каждый раз, когда вы обращаетесь к клиенту либо каждый раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату автомобилей, мне доставляло огромное ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... наслаждение работать с дилером, которого звали Аллен.

Я был должен брать у него новые авто для нашей компании, и, невзирая на то, что он был основным боссом в фирме, он всегда делал так ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., что мне хотелось возвратиться к нему, потому что от него исходило искреннее желание посодействовать, и в его тоне всегда звучал колер благодарности. После того как мы уславливались о стоимости машины, он обычно заканчивал ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... разговор так:

“Надеюсь, я всегда смогу посодействовать! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет необходимо!”

Эти слова всегда звучали для меня так, будто бы он желал быть частью сделки и участвовать в ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ней

* 1 фунт = 0,453 килограмма. 170

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

каким-то образом. Казалось, ему нравится заниматься со мной делом. Как можно было не обожать такового парня, как Аллен, и не отдавать подабающее его манере, заключая львиную долю сделок ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... конкретно с ним?

Пример: Чарльз Ривсон

Многие наилучшие прирожденные торговцы не сосредоточиваются на продаже продуктов в обыкновенном значении этого слова. По последней мере, они не продают ощутимые составляющие продуктов. Напротив, они начинают светиться, когда ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... прославляют неосязаемые, чувственные плюсы их продуктов.

Один из самых именитых прирожденных продавцов, который так поступал, — это гигант продаж косметических продуктов Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых затаенных ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... желаниях собственных клиентов, он не считал, что реализует румяна, губную помаду и пудру.

Вот его блестящая фраза: “Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду”.

Это озарение совместно с подходящим стилем управления позволили фирме ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... “Revlon” стать интернациональной процветающей компанией и реальным фаворитом в собственной области. “Revlon” реализует надежду на то, что клиенты станут привлекательнее, красивее и что они сами станут считать себя людьми, заслуживающими внимания.

Ривсон ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., возможно, понимал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытаетесь реализовать продукты в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на их меньше и меньше.

171

ГЛАВА 4

Почему ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....? Так как их будут считать обыкновенными продуктами - такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок захватит производитель, предлагающий самую малую стоимость.

Когда работает прирожденный торговец, в дело врубается увлекательный ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... парадокс оценки ценности продукта.

Прирожденные торговцы понимают, что люди желают получить качество, и они будут рады заплатить, если будут убеждены, что приобретают наилучшее изделие в данном классе изделий. Некие люди гонятся за низкой ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... ценой, но если им обосновать, что они приобретают барахло, то даже их можно вынудить уверить самих себя на покупку продукта либо услуги более высочайшего класса.

^ ПРИРОЖДЕННЫЕ Торговцы ПОДНИМАЮТ УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ КЛИЕНТА

В ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... неком смысле прирожденный торговец уговаривает покупателя приобрести наилучший продукт практически таким же образом, каким даровитый учитель воодушевляет собственных студентов на то, чтоб они захотели получать высочайшие оценки. Тема свойства повсевременно витает вокруг величавых продавцов.

При ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... помощи вербальных, невербальных и других приемов в собственном поведении колдуны продаж принуждают людей желать самого наилучшего и, что самое принципиальное, они делают так, что люди с готовностью платят за лучший ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... продукт.

172

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

Пример: Ральф Лоран

Прирожденные торговцы наделены даром продавать то, что я называю Процветанием. Они знают, что просто не сумеют проиграть, продавая Южноамериканскую Мечту во всех ее проявлениях.

Примером современного прирожденного ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... торговца, который поступил конкретно так и развернул собственный бизнес торговли одежкой является Ральф Лоран.

Зайдите в один из его малеханьких магазинчиков, и вы получите общее представление о том, как продавать Процветание ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Вас, возможно, приведет в экстаз его выставка натуральных мате риалов. Блестящие полы в его магазинах — из натурального дерева, а склады полны мебелью 20—30-х годов XX века.

Его одежка — это по большей части дорогая шерсть ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., кашемир, шелк и красивый хлопок из Египта. И образ, который он делает, — это образ неторопливого удовольствия, неповторимого досуга и благополучия.

Я уверен, что, когда люди швыряют двести баксов на хлопчатобумажную трикотажную рубаху ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... для игры в поло, они не приобретают вещь, в какой они вправду собираются потеть. Они приобретают ее ради ярлычка и стиля человека, занимающегося элитным видом спорта, который пропагандирует Лоран ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.....

Это как если б Лоран произнес: “Вы сможете смотреться спортивным, быть одетым небережно и ощущать себя атлетом, не обливаясь позже и не выглядя, как бродяга!”

Лоран реализует больше, чем одежку. Как на ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вашей рубахе либо свитере возникает его

173

ГЛАВА 4

престижная эмблема пони-поло, вы сможете пойти в ней в дорогой ресторан, вас обслужат там с почтением, и вы почувствуете, что соответствуете обстановке.

Ральф Лоран в реальности реализует ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... РАЗРЕШЕНИЕ одеваться небережно. Пока люди знают, что ваш свитер “поло” стоит столько же, сколько блейзер, вы сможете носить его практически всюду, где вы ощущали бы себя обязанным быть в блейзере ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с....!

Не так давно Ральф Лоран вышел со собственной продукцией на широкий рынок, и этот шаг имел фуррор. Совсем разумеется, что представляемый им стиль легкого фуррора и давнешнего богатства окажется симпатичным практически для ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... каждого. Создав эмблему Клуба поло Ральфа Лорана и подобающую товарную линию, он позволил хоть какому человеку с несколькими баксами в кармашке ощутить свою принадлежность к фешенебельному клубу, обойдясь без формальностей.

Лоран — единственный прирожденный ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... торговец, который реализует шикарные и эксклюзивные продукты неэксклюзивно. Это блестящая стратегия!

^ ВЫ По сути Желаете БЫТЬ БОГАТЫМ?

Бернард Корнфилд был яркой личностью, прирожденным торговцем, имя которого связано с популяризацией концепции Фонда ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... обоюдного кредитования посреди личных инвесторов. До того как старенькый Берни начал свою операцию, люди обычно брали акции по одной, платя при всем этом огромные комиссионные брокерам. Берни убе-

174

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

дил их ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... доверить свои сбережения проф денежным менеджерам, и его известный вопрос, когда он заключал сделки с людьми, был таким: “Вы по сути желаете быть богатым?”

Отметьте, что он не спрашивал инвесторов, желают ли они получить ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... большие проценты на свои вложения. Он не спрашивал, желают ли они побить индекс Доу Джонса для акций промышленных компаний, он спрашивал их, желая получить ответ, полный СТРАСТИ. Не просто нечто вроде: “Естественно ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., хорошо быть богатым”. Корнфилд добивался, чтоб клиенты отвечали, что у их есть ИСКРЕННЕЕ желание разбогатеть.

Вот такой прирожденный торговец в работе. Он нагружает процесс реализации сильными чувствами, потому что знает, что людям ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... нужно дать волю своим сильным желаниям, чтоб у их появился мотив действовать немедля.

^ Вправду ЛИ ПРИРОЖДЕННЫХ ПРОДАВЦОВ Тревожит ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?

До сего времени в этой главе я описывал ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... портрет достаточно чувственного торговца. Представьте для себя 2-ух игроков соперничающих футбольных команд, которые наскакивают друг на друга еще до выхода на поле, и вы поймете, что означает спятить на почве конкуренции.

Но ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... некие прирожденные торговцы не выказывают собственных эмоций так очевидно. Время от времени они могут казаться очень отстраненными от того, что делают.

175

ГЛАВА 4

В качестве примера возьмите- Рика. Ему подфартило в самом начале ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... карьеры, и он сумел устроиться в крупную компанию, занимающуюся высочайшими технологиями. Он большой щеголь, но ум — не самая мощная его сторона. Он сильный торговец поэтому, что, по его своим словам, он ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... “не потеет из-за ерунды”.

Я много лет следил за тем, как он увеличивал собственный капитал после провала одной сделки за другой. Чему я изумлялся — так это его возможности уходить невредимым из компаний ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., которые разорялись, пока он занимал в их руководящую должность.

Он просто не позволял бедам согнуть себя. Сначала я задумывался, что он относился очень беспощадно к провалам собственных деловых партнеров, к числу которых я ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., к счастью, не принадлежал.

Но потом я посмотрел на то, что он делал, исходя из убеждений чувств. Он не действовал небережно либо Флегмантично. Он жил собственной жизнью и относился к проколам ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... в собственной карьере Беспечно. А меж этими эмоциями существует большая разница.

Если мы будем флегмантичны, клиенты ощутят наше отношение и отнесутся к нам так же.

Торговцам, производящим воспоминание беспечных людей, вправду удается ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... вынудить клиентов расслабиться и настроить их на покупку. Клиент задумывается, что если ему нравится его работа и он, кажется, услаждается собственной жизнью, то и с его продуктом должно быть все в порядке ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с..... Таковой вывод делают большая часть клиентов.

176

^ ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ Чувств

ПРИРОЖДЕННЫЕ Торговцы ИЗБЕГАЮТ ОЗАБОЧЕННОСТИ

Я думаю, легче будет оценить беспечную манеру поведения, если мы сравним ее с обратной, т. е. с озабоченностью. Озабоченные торговцы могут очень ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... хлопотать о том, собираются ли клиенты у их брать, и таким макаром сами расписываются в том, что нуждаются в их.

Вам, наверняка, знакома такая ситуация. Вы приходите в магазин ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... просто для того, чтоб поглядеть продукты, а торговец глядит на вас голодным взором волка, и на его лице такое выражение, будто бы вы будете его последующей жертвой!

Чрезвычайно суровый торговец может практически ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... отпугнуть покупателей. Не считая того, своим эгоцентризмом он провоцирует клиентов отвечать ему этим же.

По другому говоря, когда на человеке написано, что он пробует добраться до нашего бумажника, наша рука рефлекторно пресекает его поползновения. Это ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с.... просто естественная защитная реакция.

С другой стороны, когда торговец кажется беспечным, от него исходит чувство благополучия. Когда у нас появляется чувство, что вокруг более чем довольно всего и для всех ГЛАВА 4 - Г 93 Семь секретов прирожденного продавца / Пер с англ. М. Котельниковои. М. Фаир-пресс, 1999. 304 с...., то мы находимся конкретно в том настроении, которое нужно для покупки.

Т. С. Элиот, величавый поэт, коротко обусловил путь к верному чувственному настрою, сказав:

Обучите нас вожделеть и обучите не вожделеть,

177

8-1709



glava-4-chastotnie-urovni-i-tonkaya-organizaciya-materii-vvedenie-v-mnogomernuyu-anatomiyu-cheloveka.html
glava-4-civilizovannoe-obshenie.html
glava-4-demonicheskij-pes.html